Przygotowanie procesu sprzedaży po spływie leadów

Przygotowanie procesu sprzedaży po spływie leadów

Selekcjonuj leady

Pierwszą kwestią, szczególnie jeżeli dysponujemy dużą bazą danych, jest umiejętność selekcjonowania leadów. Wiele firm zbyt często traci swój czas na kontakt i spotkania z potencjalnymi klientami, którzy prawdopodobnie nigdy nie zamienią się w klientów stałych. Firmy jednak decydują się na ten kontakt, gdyż nie chcą stracić żadnej z pojawiających się okazji. Takie podejście powoduje jednak, że zaczynamy mieć coraz słabiej sprecyzowanego docelowego klienta i chcemy budować relację z każdym, kto pojawia się na horyzoncie. 

O wiele lepszym rozwiązaniem jest skupieniem się tylko na tych, którzy naprawdę są zainteresowani naszym produktem lub usługą. Podczas selekcjonowania leadów najlepiej jest wybierać te, które mają szansę przekształcić się w długotrwałe relacje i skończyć stałą współpracą. Lepiej odbyć dwa spotkania z klientami bardzo zainteresowanymi naszą ofertą, niż dziesięć spotkań z tymi, których trzeba bardzo mocno przekonywać. Ostatecznie zysk może być bardzo podobny, a zaoszczędzimy mnóstwo dodatkowego czasu.

Leady sprzedażowe a leady marketingowe

Zebrane przez nas leady, można zazwyczaj podzielić na dwa rodzaje: leady sprzedażowe oraz leady marketingowe. Pierwsze z nich oznaczają klienta, który może być zainteresowany zakupem naszych produktów w przyszłości, natomiast drugi, tzw. gorący lead, oznacza klienta, który wykazał duże zainteresowaniem naszą ofertą i już teraz jest gotów dokonać zakupu.

W przypadku leadów sprzedażowych, telefoniczny i fizyczny kontakt z klientem, powinien nastąpić jak najpóźniej. Dlaczego jest to istotne? Ponieważ ten czas można poświęcić na edukowanie klienta, np. za pomocą kampanii mailingowych. Klient wyedukowany, który zdaję sobie sprawę z wartości produktu, który mamy do zaoferowania, często zamieni się w stałego partnera, który później będzie regularnie korzystał z naszej oferty.
 

Jeżeli chodzi natomiast o leady marketingowe, to w tym przypadku należy pamiętać o zasadzie szybkiego kontaktu zwrotnego. Oznacza ona, że jeżeli dana osoba wykazała zainteresowanie naszym produktem (gorący lead), należy się odezwać do niej najszybciej jak to możliwe, najlepiej tego samego dnia. Kontakt z tą osobą w dniu następnym, zmniejsza szanse dokonania przez nią zakupu aż o 75%. Oczywiście tak samo działa każdy kolejny dzień zwłoki.

Jeśli nie mamy pojęcia z jakiego rodzaju leadem kontaktujemy się w danej chwili, nasze działania mogą okazać się bardzo nieefektywne. Musimy zdawać sobie z tego sprawę, jeżeli nie chcemy tracić ani czasu, ani kolejnych klientów. Należy pamiętać, że nie każdy lead jest wystarczająco wyedukowany, aby fizyczny lub telefoniczny kontakt z nim, mógł okazać się wartościowy.  

Autor: Jakub Mikołajczak