6 najważniejszych zasad w marketingu B2B
Choć może się wydawać, że granice różnic między komunikacją w sektorze B2C i B2B stopniowo zacierają się, to jednak niektóre zasady pozostają niezmienne. Bez względu na to, jakie kanały komunikacji wykorzystujemy w strategii naszej firmy, powinniśmy pamiętać o najważniejszych zasad marketingu B2B. Na czym one polegają? Jak skutecznie je realizować? W jaki sposób wdrożyć je w codzienną praktykę? Na te pytania odpowiadamy w kolejnym artykule.
1. Personalizuj i wzbudzaj ciekawość
Ten punkt można streścić w następujących słowach: ludzi ciekawi to, co dotyczy ich bezpośrednio. Dlatego też tak ważne jest, aby podczas tworzenia treści, unikać wszystkiego, co nie jest konieczne. Im dłuższe, obszerne i zbyt ogólne treści, tym większe zmęczenie odbiorcy podczas ich czytania, a co za tym idzie – tym słabiej zbudowana relacja. To właśnie powoduje, że tak istotna jest segmentacja klientów i tworzenie treści o charakterze dynamicznym.
2. Tylko konkretne komunikaty
To oczywiste, że dużo łatwiej i szybciej jest pisać długimi i ogólnymi zdaniami, jednak taki styl komunikacji to najgorsze co można zrobić w marketingu B2B. Odbiorcy chcą konkretów i jeżeli im ich nie dostarczymy, to tylko marnujemy ich czas. Tworzenie treści powinno być skoncentrowane na regularnym używaniu liczb, danych i statystyk. To wszystko wymaga oczywiście poświęcenia dużo większej ilości czasu. Dlatego też około 70% najskuteczniejszych firm z sektora B2B, posiada pracowników, których głównym zadaniem jest generowanie wartościowego contentu.
3. Repurposing, czyli recykling treści
Kolejna zasada mówi o tym, aby po stworzeniu jakościowej treści, pamiętać o wykorzystaniu jej częściej niż tylko raz. Oprócz samego przygotowania raportu z zebranymi danymi warto również opublikować je w mediach społecznościowych lub na blogu np. w formie infografiki. Ostatecznie chodzi o to, aby raz stworzone wartościowe treści wykorzystać w jak największej ilości miejsc, aby dotarły do jak najszerszego grona odbiorców.
4. Wykorzystuj różnorodne media
Niektórzy marketerzy twierdzą, że różnorodność mediów jest bardziej potrzebna w sektorze B2C niż B2B. Rynek pokazuje jednak, że coraz więcej firm inwestuje w nowe formy przekazu, szczególnie w postaci materiałów video. Dlatego też warto, poza zwykłym pisaniem bloga, wprowadzić przekaz o różnorodnym charakterze, np. video, podcasty audio, webinary, rozbudowane infografiki.
5. Nie mów o sobie, tylko rozwiązuj problemy
Oczywiście w tworzonej treści może pojawić się nazwa naszej marki, ale nigdy jako główny bohater. Ta rola musi bowiem zawsze być pozostawiona klientowi i jego aktualnym problemom. Dlatego też tworzenie wartościowej treści zawsze zaczyna się od uważnego słuchania drugiej strony.
6. Twórz obraz klienta docelowego
Precyzyjny i realistyczny obraz klienta docelowego, to absolutny fundament skutecznej komunikacji. Skąd jednak czerpać szczegółowe informacje o naszych klientach? Miejsc i sposobów jest wiele. Na pewno warto analizować Google Analytics i zwracać uwagę na dane demograficzne, zachowania czy czas trwania wizyt. Równie wartościowym pomysłem jest przeprowadzanie ankiet i wywiadów. Warto zwracać uwagę na to, jak klienci opisują nasz produkt, jakich używają słów, jak podkreślają jego zalety lub wady.
Która z tych wszystkich zasad jest najważniejsza? Na to pytanie raczej nie da się udzielić realnej odpowiedzi. Skuteczny marketing w sektorze B2B to kumulacja wielu drobnych elementów, z których prawie każdy jest potrzebny, aby wszystkie razem mogły działać przynajmniej poprawnie. Priorytet konkretnych zasad zależy również od branży, w której działamy, gdyż każda grupa docelowa rządzi się swoimi prawami.
Autor: Jakub Mikołajczak