5 treningowych technik dla telemarketerów cz. 2
.jpg)
W pierwszej części artykułu opisaliśmy techniki związane ze stosowaniem pauzy, pytań otwartych oraz uzyskiwaniem połączenia z szefami dużych firm. Druga część zostanie poświęcona kolejnym dwóm technikom, które z pewnością przydadzą się każdemu początkującemu telemarketerowi.
4. Stosuj kreatywne haczyki sprzedażowe
Głównym zadaniem sprzedażowego haczyka jest takie zaintrygowanie klienta, aby zamiast myśleć o jak najszybszym zakończeniu rozmowy, chciał dowiedzieć się więcej o produktach lub usługach danej firmy. Aby stworzyć skuteczny haczyk sprzedażowy, należy trzymać się następujących cech:
a) Użyj mniej niż 50 wyrazów – zbyt długi monolog może zniechęcić klienta, który w pewnym momencie przestanie Cię po prostu słuchać. Aby haczyk zadziałał, nie chodzi o przedstawienie wszystkich korzyści, ale tych najważniejszych, które mogą mieć dla klienta decydujące znaczenie.
b) Użyj unikalnej sprzedażowej propozycji – co wyjątkowego oferuje Twój produkt lub usługi? Czy pozwalają zaoszczędzić dodatkowe pieniądze? Czy mogą ułatwić i usprawnić życie klienta? Liczą się tylko te korzyści, które mogą realnie rozwiązać jego problemy.
c) Zakończ pytaniem - zastosowanie na koniec oferty pytania sprawi, że konwersacja pozostanie otwarta, a klient zostanie zmuszony do zastanowienia się nad otrzymaną propozycją.
Oto przykład sprzedażowego haczyka: „Nazywam się Jacek Kowalski i dzwonię z firmy sprzątającej Best Cleaner. Możemy zapewnić, że Państwa biura staną się czystym miejscem pracy, a w 80% przypadków potrafimy zredukować koszty sprzątania o ponad 40%. Z kogo usług obecnie Państwo korzystacie?”.
5. Telemarketing - zamykanie oferty pytaniem!
Chociaż wspominaliśmy już o tym we wcześniejszych punktach, uważamy za konieczne powtórzenie tej istotnej techniki. Każdy telemarketer powinien wyrobić w sobie nawyk stosowania pytań, w szczególności po każdych kilku zdaniach, informujących klienta o korzyściach produktu lub usługi.
Częstym błędem początkujących telesprzedawców są zbyt długie monologi, podczas których klient nie ma okazji, aby przemyśleć ofertę i zastanowić się nad przedstawianymi mu korzyściami. Dopóki telemarketer nie zada odpowiednich, otwartych pytań, klient nie rozpatrzy swojej obecnej sytuacji i nie będzie potrafił ocenić, czy prezentowana mu oferta jest atrakcyjna. Takie uniwersalne otwarte pytania, które mogą być regularnie stosowane, to np.:
- "Jak to dla Pana brzmi?"
- "Co Pan o tym myśli?"
- "Jak mógłby to Pan wykorzystać w swojej pracy?"
Wdrożenie powyższych technik może zająć trochę czasu i początkowo nie przynosić pożądanych rezultatów. Jeżeli tak się stanie, to bardzo możliwe iż początkujący telemarketer jest jeszcze trochę spięty podczas swojej pracy, i potrzebuje czasu, aby zacząć stosować powyższe techniki w sposób płynny i naturalny. Pamiętaj jednak, że nawet najlepsze artykuły poradnicze nigdy nie zastąpią praktyki, podczas której zdobywa się absolutnie bezcenną wiedzę i umiejętności.
Autor: Jakub Mikołajczak